Di dalam agribisnis, hal yang paling banyak dikeluhkan setelah keterbatasan suplai dan modal adalah pemasaran. Keluhan tersebut tidak hanya datang dari pengusaha kecil namun juga dari pengusaha besar. Secara umum para pengusaha sepakat bahwa tidak ada gunanya menciptakan suatu produk yang tak dapat dipasarkan. Meskipun pasarnya saat ini belum ada bukan berarti pasar produk tersebut memang tidak ada karena bagaimanapun pasar selalu mengikuti kebutuhan. Secara fundamental, konsep pemasaran selalu mengetengahkan ide bahwa pemasaran adalah cara untuk membuat konsumen membeli barang, terutama untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Pemasaran juga menekankan bahwa pada titik tertentu, konsumen harus “diajarkan” sehingga membeli juga barang-barang yang tidak benar-benar dibutuhkannya hanya karena “merasa” membutuhkan. Kebutuhan adalah tuntutan dasar manusia. Secara naluriah manusia (konsumen) melakukan segala upaya untuk memenuhi kebutuhannya. Dari kebutuhan inilah muncul keinginan untuk membeli dan mengajukan permintaan.

Pertanyaannya adalah memasarkan produk yang memang dibutuhkan konsumen atau membuat konsumen membutuhkan produk tertentu? Cara pertama diyakini memiliki resiko bisnis yang lebih rendah dibandingkan dengan cara kedua. Apalagi untuk cara kedua, biasanya, pasar produk tersebut belum tersedia. Tetapi cara pertama menawarkan jumlah pesaing yang jauh lebih banyak dibandingkan cara kedua. Tulisan ini hanya akan membahas cara kedua saja.

Kebutuhan, terbukti, dari waktu ke waktu dapat berubah. Bahkan saat ini kebutuhan benar-benar dipengaruhi oleh teknologi. Telepon genggam, misalnya, saat ini dipandang sama pentingnya dengan kebutuhan sandang. Padahal, beberapa dekade lalu, komunikasi dengan telepon kabel saja masih dianggap kebutuhan mewah. Para produsen telepon genggam terbukti mampu mengubah kebutuhan konsumen sehingga menguntungkan mereka. Istilah yang digunakan adalah menciptakan kebutuhan.

Begitu pula dengan pemasaran agribisnis. Langkah yang penting untuk dilakukan adalah menciptakan kebutuhan konsumen terhadap produk. Ini adalah suatu tindakan mengkampanyekan mengapa konsumen atau klien membutuhkan suatu produk dan apa keunggulannya dibandingkan dengan produk yang lain. Banyak pengusaha agribisnis yang berpikir bahwa kebutuhan harus ada terlebih dahulu agar produk mereka dapat dipasarkan. Tidak ada yang salah dengan pemikiran tersebut kecuali pada bagian kecil dimana kebutuhan dipandang timbul dengan sendirinya. Padahal, kebutuhan senantiasa dapat diciptakan.

Cara pertama untuk menciptakan kebutuhan adalah dengan menciptakan produk yang “tepat”.  Kata tepat disini sama sekali tidak mengacu kepada kesesuaian dengan kebutuhan konsumen akan tetapi merujuk kepada kesesuaian yang “disampaikan” kepada konsumen. Sederhananya adalah membuat konsumen yakin bahwa mereka memang membutuhkan produk tersebut. Jika produk yang ada berupa coklat batang maka produsen harus menimbulkan awareness bahwa coklat batang adalah kebutuhan dasar konsumen. Informasikan hal-hal yang merupakan kaitan antara coklat batang dengan kesehatan, kecantikan, kesuksesan atau hal-hal lain yang ingin dicapai oleh manusia. Menyatakan bahwa hadiah berupa coklat dapat melambangkan rasa cinta belumlah cukup. Hadiah membutuhkan moment untuk diberikan. Jauh lebih tepat jika menginformasikan bahwa mengkonsumsi 10 gram coklat sehari dapat meningkatkan secara signifikan keberhasilan diet langsing, memperbaiki kelembutan kulit atau membuat orang terhindar dari stress di tempat kerja. Tentu saja, produsen tidak boleh menipu konsumen dengan awareness tersebut. Sasarannya adalah agar orang punya keinginan untuk mengkonsumsi coklat batang setiap hari.

Cara kedua adalah dengan membuat konsumen terperangah dengan keunggulan yang melampaui ekspektasi mereka. Jika membeli coklat batang konsumen berharap dapat memperbaiki kecantikannya mereka juga harus tahu bahwa dengan mengeluarkan sedikit uang mereka telah menyelamatkan sebagian besar uang mereka. Coklat batang yang anda tawarkan juga mudah lumer sehingga dapat dikonsumsi sebagai minuman coklat atau topping kue tar. Coklat batang tersebut juga tidak mudah mencair di panas matahari tetapi dengan menambahkan sedikit air, coklat batang tersebut juga dapat digunakan sebagai selai sarapan pagi. Alih-alih membeli minuman coklat, selai coklat atau topping coklat, dengan membeli coklat batang tadi semua keinginan dapat terpenuhi. Tentu saja gambaran produk di atas hanya contoh semata. Silahkan produsen mewujudkannya.

Berikutnya, arahkan kebutuhan tersebut secara spesifik agar timbul keinginan. Pada tahap ini, promosikan segala image yang mungkin dimiliki oleh coklat batang yang dipasarkan tersebut. Produk dengan keunggulan prestisius adalah sebuah penawaran yang sangat baik sama baiknya dengan label kemewahan. Disadari atau tidak, konsumen cenderung tidak suka menampilkan kepada teman atau bukan teman produk yang terkesan murah. Sebaliknya, konsumen sangat mencintai produk-produk yang dapat menimbulkan kecemburuan bagi mereka yang belum memilikinya atau tepatnya belum mencicipinya. Buat produk anda agar tidak tersedia di warung-warung kecil. Jual secara online atau hanya di retail-retail besar. Jadikan produk tersebut sebagai “hadiah” pada kegiatan besar dengan setidaknya ikut dalam parade logo para sponsor.

Banyak produsen yang terbukti berhasil menciptakan kebutuhan konsumen mereka dari tidak ada menjadi ada. Mengapa tidak dicoba sekarang. Peduli apapun produknya, kebutuhan selalu dapat diciptakan.