BISNISACEH - Seorang teman yang berkali-kali gagal merintis usaha bisnis kudapan, pada suatu sore mengisahkan semua kegagalannya itu kepada saya. Sambil minum kopi, ia bercerita bahwa semua kegagalan tersebut membawanya kepada satu kesimpulan bahwa berbisnis kudapan sama persis dengan ikut balapan sepeda. Saya, seperti biasa, segera menyela dengan menyatakan bahwa kesimpulan tersebut bukan “barang baru” tetapi kesimpulan yang banyak disajikan di berbagai kolom motivasi atau bisnis. Biasanya yang dianalogikan adalah jatuh bangunnya orang yang belajar bersepeda terhadap jatuh bangunnya bisnis. Intinya, gagal – bahkan berkali-kali – adalah normal dan niscaya tetapi kalau tak pernah bangkit lagi dan mengayuh sepeda kembali tentu kita takkan pernah mampu bersepeda.

Tunggu dulu, kata teman saya itu. Ia tidak sepakat dengan saya. Saya dipandang terlalu dini menyimpulkan. Soal jatuh-bangun itu berlaku untuk semua bisnis tidak hanya bisnis kudapan. Katanya apa yang dipelajarinya berbeda dengan kesimpulan itu. Maksudnya, bukan kesimpulan tentang jatuh-bangun itu yang berbeda tetapi apa yang dipelajarinya dari pengalamannyalah yang berbeda. Saya memilih untuk diam dan mendengarkan secara seksama.

Pertama, pembalap tidak mampu mencapai garis akhir biasanya bukan karena jenis sepeda yang dikendarainya dan bukan pula karena tingkat kemahirannya bersepeda. Ada banyak faktor yang berperan dalam kegagalan itu. Namun yang terkuat hanya dua yakni gagal fokus dan salah kendali. Gagal fokus berarti konsentrasi si pembalap terganggu sementara salah kendali adalah kegagalan mengendalikan sepeda. Untuk memastikan sepeda tetap berjalan dengan benar, si pembalap tidak dapat hanya mengandalkan pada faktor sepeda semata sebab ada faktor dirinya dan lingkungan yang harus ikut dipertimbangkan. Sepeda yang baik, kencang dan stabil pun masih butuh pengendara yang juga mampu bereaksi cepat, mampu mengimbangkan laju, dan tahu reaksi yang tepat saat berada di lintasan. Artinya, pencapaian target penjualan anda tidak hanya ditentukan oleh mutu dagangan dan lokasi penjualannya semata tetapi juga oleh tingkah si penjual dan reaksinya terhadap permintaan pasar.

Penjual yang tidak berpenampilan baik serta berperilaku kasar adalah sama dengan pembalap sepeda yang ceroboh. Ia dapat saja jatuh di tengah lintasan, menabrak pembalap lain atau kehilangan stamina jauh sebelum garis akhir. Demikian juga halnya penjual yang tidak menjaga waktu memulai berdagang secara konsisten. Jangan biarkan pembeli yang menentukan waktu anda untuk mulai berdagang tetapi biarkan pembeli yang mengikuti waktu anda. Banyak pembeli yang berpindah ke lain lokasi hanya karena penjual yang “gagal jadwal”.

Untuk mampu bereaksi dengan tepat, pembalap sepeda harus benar-benar berkonsentrasi dengan kegiatannya. Ia harus mengerahkan seluruh indra dan organnya untuk mengatur kecepatan, mengukur ketersediaan ruang, menakar stamina dan menghitung hambatan angin dan kondisi lintasan. Begitu juga pedagang kudapan, seluruh konsentrasinya harus dikerahkan untuk kegiatan dagangnya. Ia harus mengerahkan seluruh indranya untuk “menilai” dagangannya, termasuk menjalankan petunjuk para juru masak: jangan pernah menyajikan kudapan yang belum anda cicipi sendiri!

Pelajaran berikutnya – teman saya masih melanjutkan – semua balapan sepeda memiliki waktu tertentu. Jadi tak ada gunanya melakukan balapan tanpa tahu waktu dan perlombaannya. Maksudnya, jika anda menjual kudapan dan sadar bahwa kudapan tersebut tidak habis dalam waktu sehari, maka pertimbangkan agar lamanya waktu tidak memudarkan rasa atau mengacaukan tekstur kudapan. Jika yang anda jual adalah penganan berbuka maka jangan biarkan tersedia sampai esok hari. Selain itu, semua produk makanan cenderung untuk mencapai titik jenuh dalam waktu yang sukar dipertimbangkan. Inilah yang sering dianalogikan sebagai waktu balapan. Kebanyakan pembalap menyimpan stamina terbesar mereka untuk berpacu menjelang garis akhir sebab mereka dapat memastikan dimana garis itu berada. Bagi pembalap yang tak mampu memperkirakan garis akhir tentu saja harus mengerahkan stamina di awal balapan agar meninggalkan pembalap lain cukup jauh. Masalahnya kebanyakan pedagang kudapan tak tahu waktu yang tersedia bagi mereka. Saran yang terbaik: tentukan sendiri waktu anda untuk “mengayuh”, “melaju” dan “mempertahankan kecepatan”.   Saran yang kurang baik: keluarkan varian produk anda sehingga waktu balapan selalu dimulai kembali.

Sangat aneh jika ada balapan dimana hanya anda yang jadi pesertanya. Balapan sepeda  membutuhkan peserta lain untuk memastikan bahwa juara pertama adalah yang mengungguli peserta lainnya. Dalam berdagang kudapan banyak yang mengira bahwa  jika ia satu-satunya penjual maka seluruh pembeli akan datang kepada mereka. Pengalaman menunjukkan bahwa itu tidak benar, tegas teman saya. Banyak pedagang kudapan yang gagal karena ia satu-satunya penjual. Pembeli butuh diyakinkan bahwa kudapan itu sepadan dengan uang yang dikeluarkan. Harus ada pesaing agar pembeli selalu dapat memilih kudapan terbaik. Bagi pembeli yang hanya berpatokan pada harga semata dalam memutuskan tetap saja hasrat untuk mencicipi kudapan terbaik tidak dapat dimusnahkan begitu saja. Bagaimana jika memang belum ada pesaing? Saran pertama: ajarkan orang lain untuk jadi pesaing anda. Ini akan membuat produk anda menjadi terkenal sebagai “nomor satu”. Saran kedua: berikan kesempatan orang lain untuk menjual produk anda. Ini akan memunculkan persaingan antar titik penjualan. Semakin tersebar pembeli produk anda maka akan semakin lebar wilayah promosi anda.

Sebelum beranjak dari tempat duduk, ia berpesan kepada saya. Katanya, jangan melulu mengandalkan sepeda sendiri untuk mengikuti balapan sebab yang terpenting adalah keikutsertaan di dalam balapan itu. Tanpa ikut serta anda tak mungkin menang. Tetapi jangan pernah ikut balapan yang tak mungkin anda menangkan, Cuma buang-buang umur saja, pungkasnya.

Penulis : Fahmi Rizal ~ Praktisi